Nas negociações, doadores são mais espertos que tomadores

Nas negociações, doadores são mais espertos que tomadores

Economistas apontaram que, quanto maior é o resultado de americanos nos testes de inteligência, mais eles dão à caridade

Adam Grant*, The New York Times - Life/Style

24 de julho de 2020 | 05h00

A generosidade é um sinal de inteligência e os doadores são as correntes ascendentes que levantam todos os barcos.

Em 2010, uma diplomata costarriquenha chamada Christiana Figueres decidiu fazer algo que muitas pessoas viam como impossível. As Nações Unidas (ONU) a designaram para construir um acordo global para combater as mudanças climáticas. Ela precisava do apoio de 195 países, e um dos maiores desafios era a Arábia Saudita. Como a economia saudita dependia das exportações de petróleo e gás, eles tinham todo o incentivo para continuar lucrando com isso, em vez de reduzir sua emissão de carbono.

Quando o tamanho da torta parece fixa, é comum entrar em pânico e tratar os recursos como escassos. Durante uma crise, costumamos fazer o que for preciso para nos proteger. Isso está especialmente claro hoje: nas últimas semanas, vimos pessoas comprando milhares de frascos de álcool gel para estocar e outras ignorando os avisos para manter distância física e evitar a infecção de grupos vulneráveis. Observamos os formuladores de políticas reterem fundos de emergência. "É dar e receber, mas deve ser receber na maioria das vezes", disse o presidente Trump em 2015, resumindo sua filosofia de negociação. "Você tem que tomar principalmente."

Essa era a arte da negociação: seja um tomador. Mas agora existe uma ciência da negociação, com décadas de evidências em relação ao que separa grandes negociadores de seus pares. E ela conta uma história diferente: ser um doador pode realmente ser um sinal de inteligência.

Em um dos meus estudos favoritos, os pesquisadores testaram a inteligência das pessoas com uma série de problemas de raciocínio quantitativo, verbal e analítico. Então pediram para elas fazerem negociações. A inteligência valeu a pena - mas não da maneira que você talvez pudesse esperar. Quanto mais inteligentes eram as pessoas, melhores os seus colegas se saíam na negociação. Elas usavam sua inteligência para expandir a torta, encontrando maneiras de ajudar o outro lado, pois não lhes custava nada.

Este não é um resultado isolado. Em uma análise detalhada de 28 estudos, os negociadores mais bem-sucedidos se preocuparam tanto com o sucesso da outra parte quanto com o seu. Recusaram-se a ver as negociações como vitória-derrota ou o mundo como soma zero. Eles entendem que antes que você possa reivindicar valor, é necessário criar valor. Eles não declaram vitória até que possam ajudar todos a vencer.

Isso não se limita à negociação. Os economistas apontaram que, quanto maior é o resultado de americanos nos testes de inteligência, mais eles dão à caridade - mesmo depois de ajustes em relação à riqueza, renda, educação, idade e saúde. Os psicólogos demonstram que quanto mais inteligentes as pessoas são, menor é a probabilidade de elas usarem recursos para si mesmas - e maior é a probabilidade de doarem para um grupo. Descobri em minha própria pesquisa que, quando o sucesso é uma corrida de velocidade, os doadores podem terminar em último. Mas se for uma maratona, os tomadores tendem a ficar para trás e os doadores geralmente terminam primeiro.

Mas e se você estiver estagnado ao lidar com um tomador? No meio de uma pandemia, alguns estabelecimentos estão adotando estratégias incomuns para desencorajar o egoísmo. Aparentemente, uma loja na Dinamarca pendurou um anúncio de álcool gel com o preço de um frasco por cerca de US$ 4, enquanto o segundo custava US$ 95.

Há um tempo e um lugar para ser duro com os tomadores. Se você estudou a teoria dos jogos, conhece o resultado clássico: olho por olho era a estratégia dominante. Mas a ciência mais recente da negociação encoraja uma abordagem diferente.

A olho por olho funciona bem em interações únicas. Porém, quando relacionamentos contínuos e reputações são formados, o “olho por olho” geralmente perde para o “olho por olho” mais generoso. Se a outra parte adota uma postura egoísta três vezes, em vez de competir nas três vezes, parece que é melhor cooperarmos logo uma vez. Quando damos incondicionalmente de tempos em tempos, damos a eles um motivo para mudar.

Acreditar em uma torta fixa é uma profecia autorrealizável. Quando esperamos o pior nos outros, trazemos à tona o pior nos outros. Quando reconhecemos que todos sentem o impulso de ajudar (a menos que sejam sociopatas), temos a chance de revelar o que Lincoln chamou de os melhores anjos de sua natureza.

Foi o que Christiana Figueres fez quando voou para a Arábia Saudita para ver se poderia contar com o país para o Acordo de Paris. Quando ela chegou aos campos de petróleo e às tendas beduínas, ela não estava tentando fazer um acordo. Como ela explica no meu TED podcast, WorkLife, ela nem mesmo adotou uma estratégia de negociação - ela adotou uma "estratégia de compreensão".

Christiana queria entender qual ajuda a Arábia Saudita precisava de outros países. Um dia, em um voo com seus representantes, ela perguntou sobre seus interesses e objetivos a longo prazo. Um oficial saudita pegou um guardanapo e começou a esboçar um plano. Eles precisavam de ajuda na diversificação de sua economia.

Outros países estavam dispostos a ajudar. E eles ajudaram a criar oportunidades para a Arábia Saudita investir em outros setores de  exportações, e isso se tornou um ingrediente-chave no Acordo de Paris. / TRADUÇÃO DE ROMINA CÁCIA

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* Adam Grant, psicólogo organizacional da Wharton School, é o autor de Originais.

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